在市場競爭日益激烈的今天，產(chǎn)品的可替代性和類似性越來越強(qiáng)，顧客打開詳情頁之后的停留時間越來越短。
再打開你的詳情頁的那一瞬間，短短的幾秒鐘就決定了顧客是不是繼續(xù)向下看。因此，打開詳情頁后的第1張圖片就變得非常重要。
你的第1張圖片就在幾秒鐘內(nèi)，能夠吸引住客戶，告訴他為什么要向下看，或者為什么要選擇你？我們來看一下，下面兩張圖。假設(shè)你現(xiàn)在有一個幾十萬的訂單，你要找一個靠譜的工廠去生產(chǎn)，你會選擇哪一個呢？
我相信相當(dāng)一部分人會直接選擇第2家進(jìn)行咨詢和采購。為什么呢？因?yàn)榈?家可以明顯的看出來，他非常有，他的工廠有的規(guī)模，生產(chǎn)速度相對比較快。那么它這個圖是怎么做出來的呢？接下來我們一步一步的給大家分解來看。
1、分析競品
吸引客戶繼續(xù)往下看的核心，其實(shí)就是做出你的不同點(diǎn)。既然我們要突出不同點(diǎn)的話，首先我們就要知道不同點(diǎn)。所以第1步我們就去了解，競品明確我們跟他們有什么不同。
第1步我們要搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞，找到跟我們類似的產(chǎn)品
1688的主要搜索結(jié)果有兩個，第1個是按照綜合搜索，第2個是按照成交額進(jìn)行搜索。這兩個我們都要去看，然后挨著把跟我們類似或者一樣的產(chǎn)品點(diǎn)擊開。接下來我們要填下面這張表，對比我們跟同行的區(qū)別。
第2步填表
這個表格的競品狀況部分并不是固定，要根據(jù)你的實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行變化。比如你的產(chǎn)品是電器，那么就要是外觀，功能，材質(zhì)，價格。如果你的產(chǎn)品是機(jī)械的話，那么就變成了外觀功能和價格。
如果你的產(chǎn)品是原材料的話，那么就需要變成外觀，以及相關(guān)的參數(shù)和等級了。接下來我們看一個填寫案例。
一般情況下產(chǎn)品是比較好拆解的，因?yàn)槲覀冊谠斍轫撋暇湍苊鞔_看到。公司狀況的話，我們需要點(diǎn)擊導(dǎo)航條上的公司檔案點(diǎn)一下，你也就能夠看到了。然后，你把你看到的結(jié)果如實(shí)的填寫到表格中就可以了。所有你點(diǎn)開的競品要逐個的填這個表，每個都填上。
2、分析結(jié)果
我們上面填寫過了表格，接下來我們要開始對表格進(jìn)行分析，找到我們優(yōu)勢在哪里。
首先你把你的目標(biāo)客戶是誰明確出來，接著你把他們什么時候采購寫出來。這些就不用介紹了吧，相信大家都可以準(zhǔn)確的填好。
把你上面所有對比出來跟其他同行比，你有優(yōu)勢的部分拿出來。同時也把你跟同行比感覺不好的地方也拉出來填到下面的表格中。我直接用的案例的形式，目的是讓大家可以看得更清楚。剛才我填寫的那個示范案例的表格，首先來說跟其他的同行比它的產(chǎn)品跟其他同行是一樣的，所以產(chǎn)品就成了它的劣勢。因?yàn)楫a(chǎn)品跟其他同行沒有區(qū)別，你就會陷入到一些價格戰(zhàn)當(dāng)中，所以這畢定是個劣勢。產(chǎn)品上沒有優(yōu)勢，那么剩余的優(yōu)勢就全部在企業(yè)規(guī)模上了。首先他的企業(yè)規(guī)模比較大，其次設(shè)備人員多，生產(chǎn)，再接著資質(zhì)比較，價格方面有優(yōu)勢，但并不是那么明顯。他的同行都沒有特別認(rèn)真的去描述過企業(yè)的情況，所以這是他的一個機(jī)會。我們?yōu)槭裁匆谐鰜硪粋€同行可以輕易做到的部分呢？因?yàn)楹芏嗟娜嗽谌ブv這部分內(nèi)容的時候，會有說一個先發(fā)優(yōu)勢。就是別人沒說我說了。實(shí)話說，這個優(yōu)勢對我們這些中小企業(yè)來說，并不是特別有好處。因?yàn)樗^的先發(fā)優(yōu)勢需要你寫出來之后，花非常大的力氣在電視廣告各個方面進(jìn)行宣傳，讓顧客先記住你，這樣你才能有先發(fā)優(yōu)勢。但是我們這些中小企業(yè)可以做到這一點(diǎn)嗎？我覺得難。如果，你沒有找到你企業(yè)的硬性優(yōu)勢，而僅僅使用先發(fā)優(yōu)勢的話。那么在你的同行直接的模仿你的頁面，或者說跟你類似的方法去寫的時候，你的優(yōu)勢還存在嗎？我們之所以明確同行，能夠模仿或者這個部分。目的就是我們需要找到一個同行，很難和模仿的點(diǎn)。通過我們的對比，我們就發(fā)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模他們很容易模仿，租一個大型的廠房就夠了。資質(zhì)方面也沒有什么問題，因?yàn)樗械馁Y質(zhì)都是可以認(rèn)證可以申請的。但是產(chǎn)能方面一般的企業(yè)不敢貿(mào)然提高，因?yàn)楫a(chǎn)能代表著要用的人有的庫存，這些都是錢呀，很少有人會去冒這個險。先給大家看兩句話，第1句話是老馬非常有錢，第2句話是老馬一天可以賺1000萬。哪句話可以讓你感覺到老馬真的有錢呢？因?yàn)樗o了具體的數(shù)字，我們大家記住，你要把你的優(yōu)勢進(jìn)行數(shù)字化，這是非常重要的。因?yàn)椋蠹移毡榈膶?shù)字是比較敏感比較能夠記住的。所以為了突出快，我們首行了數(shù)字化，能快到什么程度呢？一天可以做8000個，一天8000個，其實(shí)對客戶來說也沒有什么明顯的感覺。我們要讓顧客有具體的感覺，這些客戶發(fā)貨的時候是用的集裝箱集裝箱在他們那里叫柜子。小柜子可以裝5個大柜子可以裝三個。可以這樣跟大家說，大部分的訂單其實(shí)是低于2萬個的。也就是說如果他定1萬多個產(chǎn)品的話，一天就可以給他發(fā)貨，這樣的話他就有明確的一個感覺了。但是我們可以說一天發(fā)貨嗎？肯定不行。因?yàn)楣S要排期，要準(zhǔn)備料等等是需要時間的。但是我們需要給他這種感覺，所以我們就寫上了，可以裝幾個柜子。這樣的話，顧客打開頁面，眼看就知道這家企業(yè)生產(chǎn)，有，他也愿意接著往下面去了解，這就是我們想要的。這個操作中最難的其實(shí)是在分析和結(jié)果這個部分，所以我們把這個部分給大家?guī)碇貜?fù)一遍，讓大家看一下是怎么做的。這個是一個機(jī)械類的產(chǎn)品。首先第1步明確了目標(biāo)客戶是誰呢，是農(nóng)村蓋房子打地基和工程挖稍微深一點(diǎn)的坑用的。他們在什么時候進(jìn)行采購呢？他們是在看別人比較賺錢，自己想干，或者周邊有工程的時候會進(jìn)行采購。其他的上面的表格上都有，我們大家可以簡單看一下。這就是他對競品分析和自己對比后的結(jié)果。我們分析的結(jié)果就是它可以的跟其他同行區(qū)隔出來的地方，就是它的使用速度會比較快。接著我們開始濃縮這個宣傳語，把優(yōu)勢寫出來，讓顧客更容易記住。第1步是數(shù)字化能快到什么程度呢？三分鐘可以打6米。第2步我們進(jìn)行形象化，就是這個能給他們帶來什么好處呢？同樣干活干的快賺的錢就多，因?yàn)檫@個是按照來計算錢的，特別是工廠都是標(biāo)準(zhǔn)的，幾米深一個。做的越快，賺的錢也就越多。所以宣傳語就是：越快越賺錢，三分鐘打6米，15天賺回機(jī)器錢。接下來他就是去做圖，把宣傳語放在最上面的圖上，下面放一排小證據(jù)，支撐他的宣傳，讓顧客感覺到你不是胡扯的。答：庫存就是你的優(yōu)勢，你有那么多庫存，你發(fā)貨可以很快，你退換可以很快。這就是你的優(yōu)勢。答：你工廠小就是你的優(yōu)勢，你可以很零活，別人幾百個幾千個起訂，你幾十個就可以做。老師，我產(chǎn)品跟同行一樣的，企業(yè)也跟人家差不多，我真的沒有優(yōu)勢答：你可以看下你的同行最討厭什么。比如，同行都討厭退換，你可以推退換。你可以給自己造一個優(yōu)勢。
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