提升轉(zhuǎn)化率是做電商的一環(huán)，轉(zhuǎn)化的每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，那么轉(zhuǎn)化包括哪些路徑呢？

1．SEO轉(zhuǎn)化路徑

如果把電商比作一個(gè)人，那么SEO（搜索引擎優(yōu)化）就是這個(gè)人的外表。我們看一個(gè)人時(shí)，會(huì)判斷她的五官是否、身材是否苗條等。對(duì)于SEO，則會(huì)判斷主圖做得是否吸引人，以及標(biāo)題的寫法是否符合SEO標(biāo)準(zhǔn)、是否容易被客戶搜到、是否容易被搜索引擎收錄等。

同樣是排在首頁(yè)的產(chǎn)品，點(diǎn)擊率的高低可能和主圖及標(biāo)題都有關(guān)系，當(dāng)然也可能只和其中之一有關(guān)系。我們來看一個(gè)案例

為什么前三家的30天成交額都是幾千元、上萬(wàn)元，而第四家只有251元呢？這和SEO轉(zhuǎn)化路徑有關(guān)系，主圖及標(biāo)題對(duì)成交都有影響。

2．首頁(yè)裝修轉(zhuǎn)化路徑

首頁(yè)的裝修對(duì)轉(zhuǎn)化非常重要，熟悉電商的讀者會(huì)知道首頁(yè)排版的“F定律”——客戶看網(wǎng)頁(yè)時(shí)都是按“F”形瀏覽的，即在一個(gè)頁(yè)面中，客戶的目光從上到下，從左到右。

如果首頁(yè)能在1分鐘之內(nèi)留住客戶，那么客戶可能就會(huì)按照你的排版布局再往下看，如果留不住客戶，那么客戶就離開了，跳失率也就高了。

3．詳情頁(yè)轉(zhuǎn)化路徑
客戶從1688搜索頁(yè)跳轉(zhuǎn)到的個(gè)地方就是詳情頁(yè)，所以詳情頁(yè)規(guī)劃是否合理是能否留住客戶的關(guān)鍵。通常情況下，客戶進(jìn)入詳情頁(yè)后在8秒內(nèi)如果不能被吸引，可能就跳走了，這就是詳情頁(yè)的“黃金8秒定律”。

詳情頁(yè)設(shè)計(jì)要做好布局，這個(gè)布局規(guī)劃得好不但能提升店鋪的客單價(jià)，還能帶動(dòng)整個(gè)店鋪的打造。

4．客服轉(zhuǎn)化路徑

筆者曾經(jīng)夜里11點(diǎn)多進(jìn)入一家科技類產(chǎn)品店鋪測(cè)試：店鋪里有五個(gè)客服，當(dāng)時(shí)有三個(gè)客服已經(jīng)下線，有兩個(gè)客服是用手機(jī)登錄。

我就挨個(gè)問店里是否有某款產(chǎn)品，結(jié)果五個(gè)客服中沒有一個(gè)回復(fù)我，直到天早上9點(diǎn)才有一個(gè)客服回復(fù)“你好”。

如果我真的急著要這款產(chǎn)品，我還會(huì)等到天他回復(fù)我嗎？我肯定當(dāng)時(shí)就去別家買了，除非整個(gè)市場(chǎng)上只有他們一家賣。由此可見，客服能影響整個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)。

影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，要想提高轉(zhuǎn)化率，可以從四個(gè)方面進(jìn)行：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、詢盤轉(zhuǎn)化率、下單轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率。

提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率

在時(shí)間內(nèi)，通過站內(nèi)主要來源進(jìn)入店鋪的訪客的點(diǎn)擊次數(shù)，與店鋪在這些來源處的展現(xiàn)次數(shù)之比，就是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。站內(nèi)主要來源包括產(chǎn)品搜索、公司搜索、專場(chǎng)活動(dòng)、行業(yè)頻道等。

點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率事關(guān)店鋪GMV（總成交額），所以要想辦法提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。我們來看一個(gè)案例，我們?cè)?688大市場(chǎng)搜索關(guān)鍵詞：馬丁靴+女+，找出一排中的四個(gè)店鋪進(jìn)行對(duì)比

相信大家一看就知道點(diǎn)擊率高的會(huì)是個(gè)。什么原因呢？因?yàn)檫@張圖展示了一個(gè)完整的場(chǎng)景。四張圖中都有模特，但張圖把一個(gè)人穿鞋子的完整的場(chǎng)景展示了出來，且配上相應(yīng)的服裝，給人的整體感覺是鞋子非常有檔次，讓客戶想象自己穿上時(shí)的場(chǎng)景，從而能吸引客戶下單。

前面已經(jīng)提到，提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率所涉及的關(guān)鍵點(diǎn)有主圖賣點(diǎn)、商品及店鋪定位等。要提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，商家還要參考生意參謀的數(shù)據(jù)，看自己的數(shù)據(jù)高于同行還是低于同行。

另外還有一個(gè)技巧就是參考阿里指數(shù)的TOP50商家數(shù)據(jù)，參考TOP50商家的產(chǎn)品價(jià)格、主圖、標(biāo)題，以及交易指數(shù)、同款貨源等

 提升詢盤轉(zhuǎn)化率

1．什么是詢盤轉(zhuǎn)化率
詢盤轉(zhuǎn)化率就是客戶咨詢客服之后，成交數(shù)與咨詢數(shù)的比值。

2．影響詢盤轉(zhuǎn)化率的因素
詢盤直接和轉(zhuǎn)化成交相關(guān)聯(lián)，可以說詢盤是成交前的步，所以詢盤轉(zhuǎn)化率的高低就決定了此店鋪成交轉(zhuǎn)化率能否高于同行。

影響詢盤轉(zhuǎn)化率的因素包括：店鋪裝修客戶體驗(yàn)度、企業(yè)在線設(shè)置是否有吸引力、首頁(yè)裝修體驗(yàn)度、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品豐富度、產(chǎn)品促銷及二次營(yíng)銷情況、是否能利用好客戶的好評(píng)，以及客服的在線時(shí)間、數(shù)量、回應(yīng)速度、接待能力、談判能力等。

3．提升詢盤轉(zhuǎn)化率的技巧

      （1）重新設(shè)置企業(yè)在線文案，可寫成“我是您的專職客服”等。

（2）多個(gè)客服同時(shí)在線，包括售前、售中、售后客服

（3）掌握好“營(yíng)銷”這個(gè)工具，通過這個(gè)工具能查找客戶信息。如果看到跳出彈窗信息，要及時(shí)查看客戶在店鋪的停留時(shí)間，及時(shí)回復(fù)客戶，可以到“營(yíng)銷”中新建詢盤查找客戶信息，根據(jù)客戶信息進(jìn)行回復(fù)

（4）客服要及時(shí)回復(fù)客戶，通常應(yīng)在8～15秒內(nèi)回復(fù)客戶。

（5）店鋪裝修要符合客戶體驗(yàn)，顏色要統(tǒng)一，頁(yè)面中要包含聯(lián)系方式、產(chǎn)品定位、及新款產(chǎn)品推薦、優(yōu)惠券設(shè)置等。

（6）產(chǎn)品要有賣點(diǎn)，用海報(bào)把這些賣點(diǎn)展示給客戶。

（7）客服要有的話術(shù)，能與客戶順暢溝通，能用大家都聽得懂的語(yǔ)言介紹術(shù)語(yǔ)，懂得問“封閉性”問題。

（8）多設(shè)置一些營(yíng)銷活動(dòng)，比如“滿減”“滿優(yōu)惠”“限時(shí)包郵”等。

（9）拍攝好公司宣傳視頻。

 提升下單轉(zhuǎn)化率

1．什么是下單轉(zhuǎn)化率
下單轉(zhuǎn)化率指的是下單數(shù)和到店客戶數(shù)的比值。

2．影響下單轉(zhuǎn)化率的因素
提升下單轉(zhuǎn)化率的核心是與客戶建立信任關(guān)系，解決客戶需求。

影響下單的關(guān)鍵之處在于主圖是否吸引人、價(jià)格能否打動(dòng)人、詳情能否留住人。

具體來說，影響下單的因素有：主圖、價(jià)格、買家的購(gòu)物便捷度、買家的體驗(yàn)度、關(guān)鍵詞的相關(guān)性及匹配度、著陸頁(yè)的設(shè)計(jì)、客服接待的度、店鋪裝修情況、BSR評(píng)分、買家評(píng)價(jià)、單品銷量、付費(fèi)推廣投放時(shí)間及區(qū)域、是否包郵、是否支持貨到付款和退換貨等。

3．提升下單轉(zhuǎn)化率的技巧
加強(qiáng)營(yíng)銷力度，按照買家的顏色喜好及“F定律”設(shè)計(jì)頁(yè)面，優(yōu)化關(guān)鍵詞，開通多種付款渠道（包括誠(chéng)e賒、融易收、賬期支付等），盡量支持貨到付款及退換貨。

提升支付轉(zhuǎn)化率

1．什么是支付轉(zhuǎn)化率
支付轉(zhuǎn)化率指的是付款的客戶數(shù)和下單的客戶數(shù)的比值。

2．影響支付轉(zhuǎn)化率的因素
影響支付轉(zhuǎn)化率的因素主要有：訪客質(zhì)量、庫(kù)存數(shù)量、配送方式、客服接待情況、退換貨情況、支付方式、折扣、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、公司等。

3．提升支付轉(zhuǎn)化率的技巧
     

 （1）提升客戶質(zhì)量等級(jí)，盡量選擇與質(zhì)量等級(jí)比較高的客戶進(jìn)行合作。

（2）優(yōu)化店鋪細(xì)節(jié)，庫(kù)存充足，發(fā)現(xiàn)不充足時(shí)及時(shí)補(bǔ)貨。

（3）退換貨服務(wù)盡量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手周到，該設(shè)置的營(yíng)銷活動(dòng)盡量都設(shè)置，售后要做好，讓客戶體驗(yàn)到不一樣的店鋪服務(wù)。

（4）為客戶做好分級(jí)（普通客戶、VIP客戶、黃金VIP客戶、鉆石VIP客戶等），讓他們享受到不同的待遇。

（5）支付方式盡量多樣化，該有的都要有，包括誠(chéng)e賒、融易收、賬期支付、貨到付款、自動(dòng)分賬等。

（6）做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，包括首部關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、尾部關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，提升客單價(jià)。

（7）在詳情頁(yè)中通過視頻或者照片體現(xiàn)出公司。